Nem tudo é maravilhoso. Às vezes a gente recebe algumas objeções dos clientes. Apesar da gente fazer um pitch maravilhoso, um deck lindo. Mostre o produto, mostre case, o cliente geralmente traz algumas objeções. Essas objeções, se eu for selecionar, são sempre as mesmas.

Então vamos passar por elas. Eu queria que vocês soubessem também como responder as principais objeções que a gente recebe.

1. A primeira objeção é: "Ah, mas a deco.cx.cx é só uma startup. Vocês acabaram de começar. É muito arriscado eu migrar pra vocês."*

O que a gente responde para esse cliente?

A gente responde que: apesar da deco.cx.cx ser uma empresa que tem menos de um ano de existência, o nosso time está trabalhando com esse mesmo problema de digital experience há quase dez anos, há mais de dez anos.

O Gui, por exemplo, meu sócio, foi a pessoa que cuidou dessa frente dentro da VTEX, quase toda a carreira dele. O Gimenes, que o nosso Staff Engineer trabalhou liderando a FastStore que era um problema muito similar ao problema que a gente está atacando aqui.

Enfim, por todo o time da deco.cx.cx você vai encontrar pessoas que estão há anos pensando nesse problema e são engenheiros de nível mundial. Trabalharam na Microsoft, como o Candeia, trabalharam na Amazon, como a Muri. Vieram de Stanford, estudaram na École Polytechnique. A gente tem um time que é o que tem de mais sofisticado em termos de engenharia, design, time de produto no mercado, eu diria.

Isso traz muita experiência pra dentro. Então, apesar de a gente ser uma startup, a gente tem muita experiência nesse problema que a gente tá atacando.

O segundo ponto é que em qualquer momento, se você, se o cliente quiser desistir da deco.cx.cx, ou se porventura a deco.cx.cx parar de existir, o código do cliente continua funcionando em outra infraestrutura.

Significa que o cliente pode pegar o código dele, cancelar a deco.cx.cx e a gente não tem nada que impede ele de cancelar de um mês para o outro. Ele faz um cancelamento, pega o código, leva para uma infraestrutura, deploya em outro lugar e a loja vai continuar funcionando de forma performática. Talvez não tão performática quanto na deco.cx.cx, mas vai estar funcionando integrado. à plataforma de comércio, obviamente vai perder o teste AB, vai perder o CMS, vai perder todas as nossas features, mas o código da loja é do cliente, e ele leva para onde ele quiser. Isso reduz bastante a objeção.

1. Outra objeção que aparece com bastante frequência é: "Mas por que eu vou pagar deco.cx.cx se eu já tenho uma solução de frontend na plataforma que está inclusa no preço? Por que é que eu vou pagar um valor extra?"

A melhor resposta pra essa objeção é quando que você está deixando de ganhar não vindo para deco.cx.cx.

O custo de oportunidade, custo capital é muito alto. Porque se a gente está falando de um cliente que tem performance 20, a gente tem a possibilidade de levar ele para a performance 90, a gente está falando de um potencial de aumentar 50%, 100%. Tem cliente que aumentou 175% da taxa de conversão. Isso é um ganho de venda muito grande para deixar na mesa.

Então, o primeiro primeiro passo é fazer o cliente refletir o quanto que ele deixa ao ele não vir para deco.cx.cx, tá? Não é que ele não vai ter nenhum ganho dentro da plataforma de comércio, mas é que o teto da plataforma de comércio com tecnologia proprietária é muito baixo. Ele não consegue chegar no teto que a deco.cx.cx entrega e não consegue chegar no potencial dele.

A deco.cx.cx vai colocar ele no limite do que é possível chegar em termos de taxa de conversão por performance. E além disso tudo, aí a gente vai entregar features que a plataforma de comércio não entrega, e que se ele fosse contratar um Optimizely da vida para fazer teste AB, ele já vai pagar um plano inicial de pelo menos U$3.000,00 por mês.

Então a gente está gerando acessibilidade, trazendo o que tem de mais sofisticado em termos de web development, de operação de negócios digitais, operação de e-commerce. Funcionalidades que só as grandes enterprises, grandes grupos, conseguem trazer para os seus negócios. A gente está trazendo isso para qualquer tamanho de cliente poder fazer teste AB, poder recortar audiência, poder analisar dados, poder compor experiências com blocos reutilizáveis. Tudo isso é algo sofisticado que até então, fora do Brasil, grandes empresas são os únicos que conseguem operar do jeito que funciona melhor.

1. Uma objeção clássica é: "Eu estou sem bug para poder implementar deco.cx.cx esse ano. Eu estou sem dinheiro para pagar o custo de implementação. Essa mensalidade eu não estava considerando dentro do meu budget."

Isso parece com bastante frequência.

Duas coisas para pensar sobre isso.

Primeiro, o quanto que a sua empresa está deixando de vender porque você tem um site lento, que você não consegue evoluir na velocidade que você poderia. É o primeiro ponto.

O segundo é "você já pensou em implementar um template da deco.cx.cx?" A gente tem vários templates pré construídos no nosso deco.cx.hub, você pode simplesmente trocar logo, trocar as cores, trocar o espaçamento, fazer com que o seu site funcione muito rapidamente. Isso vai reduzir bastante o custo de implementação, o custo de migração. Talvez não fique pixel perfect, bespoke como você gostaria o seu site, mas é o suficiente para você começar a deixar a sua loja rápida, evoluir continuamente e deixar suas vendas com a taxa de conversão no talo.

Tem uma terceira opção que é você oferecer para esse cliente uma implementação no risco.

A objeção dele geralmente não é a mensalidade da deco.cx.cx, mas é o custo de implementação da agência. Se você estiver confiante — espero que você esteja até aqui — oferece para ele o seguinte:"Eu vou implementar sua loja, vou demorar dois meses para implementar. Você vai me pagar R$X.000,00" — acorda um valor prévio — se der certo, se ele gostar, se a venda aumentar, deixa um mês a loja ligada pode fazer um teste AB com 50% do tráfego, dando tudo certo, ele quer seguir com a deco.cx.cx, ele vai ver que a taxa de conversão dele vai aumentar bastante. Aí ele paga retroativamente o valor da implementação, ou seja, ele só paga se der certo.

Isso ajuda bastante a gente, que não só a mensalidade da deco.cx.cx ele vai pagar depois de go live, mas a própria serviço de implementação ele vai pagar e depois do go live. Isso reduz muito a objeção.

1. Aí vem uma pergunta que é: "Vocês colocam garantia de performance em contrato?" ou "Eu só fecho com vocês se vocês colocarem garantias de performance em contrato. Estão falando de PageSpeed acima de 90. Se bater o 88 eu não pago. Pode ser assim?"

A gente a priori não faz isso. A gente tem que explicar pro cliente por que a gente não faz.

A gente não faz, porque, no final das contas, a decisão de deixar o site performático ou não é do próprio cliente. No caso da ZeeDog, por exemplo, a ZeeDog priorizam muito mais a capacidade de customização do que de performance.

E a nota do PageSpeed Insights nem é necessariamente o dado mais relevante para afetar a conversão. Por vezes, a nota mais relevante é a do Core Web Vitals, que são os dados reais de navegação. O PageSpeed Score — como vocês viram no módulo que o Leandro apresentou — ele apresenta simplesmente um teste de laboratório com um dispositivo simulado. Às vezes aquela nota final, ela nem é tão relevante para impactar a performance.

Um site pode ter PageSpeed 38, 40, 45, mas tá passando no Core Web Vitals. Ou seja, a experiência de navegação do cliente final pode estar sendo maravilhosa, mesmo com uma nota baixa.

Ou seja, se o cliente colocar um vídeo de 4K, um streaming da Netflix no banner, vai ser muito difícil a gente garantir a performance. Isso é uma decisão do cliente. A gente não pode garantir.

O que a gente pode colocar em contrato é que a gente sempre vai oferecer orientação para o time implementador. Então a gente orienta as melhores práticas de performance, seja na nossa documentação, seja no suporte, quando o engenheiro que está implementando a loja pede ajuda, os nossos engenheiros ajudam a dar dicas de como que pode otimizar loja. E outra coisa que a gente coloca em contrato também é que a gente pode oferecer um benchmarking. Ou seja, a Lojas Torra está com performance no talo, está voando. Se a Lojas Torra conseguiu, você também consegue.

A nossa loja template, a nossa loja tema, ela está carregando em menos de um segundo. Se a gente conseguir com a nossa loja tema, você também consegue com a sua. Isso garante tranquilidade para o cliente de que pelo menos um benchmark ele vai ter. É muito fácil vender performance sem demonstrar que vai conseguir implementar uma loja super rápida. Não é o nosso caso.

1. Uma última pergunta que aparece com muita frequência é: "Poxa, mas eu vou ter que treinar todo o meu time numa nova tecnlogia?"

Quando o perfil do cliente não é muito early adopter, ele não é tão aberto à inovação, ele geralmente fica mais resistente a ter que mudar todo o time, gerenciar um novo produto.

Nessas horas é só tranquilizar o cliente. Como vocês sabem, nosso admin é super fácil de mexer, super fácil de aprender. A gente tem uma documentação assíncrona, tem vídeos do produto que a gente pode mandar.

Mas sim, se o cliente quiser, a gente vai até ele, a gente marca uma call, a gente treina um time de negócio, o time de marketing, para eles saberem extrair o melhor do nosso produto. Podemos fazer isso com a agência de vocês também.

E o time técnico, caso ele tenha um dos jogadores internos ou caso ele queira fazer a própria implementação, e vocês vão cuidar da evolution. Ou o contrário, ele faz o evolution, mas vocês vão fazer implementação. Seja qual for o caso, convida o cliente, convida o time técnico do cliente a participar do nosso hackathon ou participar do nosso deco.camp, ou participar das nossas iniciativas de treinamento, porque ele vai ver o quão fácil é.

A gente nunca viu um desenvolvedor — mesmo de faculdade — júnior, estagiário, que está começando a aprender a programar, que saiu de um bootcamp, a gente nunca viu ninguém falar "Nossa, como é complicado não conseguir entender nada." Muito pelo contrário, pessoas que participam de treinamento de 3 horas, de 6 horas, que acabaram de começar a aprender a codar na deco.cx, saem falando como é fácil. "Em pouco tempo eu dominei. Estou conseguindo fazer um projeto completo com essa tecnologia." É muito simples de aprender.

Então tranquiliza o cliente, fala que a gente faz treinamentos recorrentes. Todo mês, tem. Tem documentação assíncrona. E sim, se ele quiser a gente pode até ele fazer algo super personalizado pro time dele, para ele se tranquilizar, e fechar o contrato com vocês.